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近年來，直接面向海外消費(fèi)者的新型跨境電商企業(yè)逐步在對外貿(mào)易中嶄露頭角。據(jù)南京海關(guān)統(tǒng)計(jì)，一季度江蘇省16個(gè)綜合保稅區(qū)及6個(gè)保稅物流中心實(shí)現(xiàn)跨境電商網(wǎng)購保稅進(jìn)出口額同比增長47.5%。

【資料圖】

改變模式，做響品牌

跨境電商的興起在多個(gè)方面改變或顛覆傳統(tǒng)外貿(mào)的經(jīng)營模式。

“相比對企貿(mào)易，跨境電商貿(mào)易的產(chǎn)品種類更多。在傳統(tǒng)外貿(mào)中，測試一款新品動輒要生產(chǎn)幾萬件，現(xiàn)在則可使用3D打印機(jī)迅速生產(chǎn)測試產(chǎn)品，數(shù)量可能只有二三百件?！笨缇畴娚唐髽I(yè)南京新麥信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人王放介紹，企業(yè)直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)也產(chǎn)生了改變，這與傳統(tǒng)外貿(mào)“企業(yè)對企業(yè)”業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式有所不同。溝通交流方面，在傳統(tǒng)外貿(mào)中，國外的零售商、品牌商會派人來華洽談價(jià)格，而跨境電商貿(mào)易只需線上交流。

江蘇易可家數(shù)據(jù)科技有限公司創(chuàng)始人朱開疆認(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不擅長講故事，在宣傳中側(cè)重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和公司的資質(zhì)，而跨境電商公司則更加注重建立產(chǎn)品與貿(mào)易地區(qū)的文化、情感等聯(lián)系，以期更好進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，為消費(fèi)者所接受，“做跨境電商不僅要會運(yùn)營，還要會經(jīng)營品牌?！?/p>

泰州潤元戶外用品股份有限公司創(chuàng)始人許巖介紹，公司成立后，前13年做的是傳統(tǒng)外貿(mào)，后17年轉(zhuǎn)型為制造型工廠。2017年，潤元戶外以自有品牌與美國企業(yè)合作進(jìn)軍跨境電商領(lǐng)域，通過本土化的品牌故事和標(biāo)識設(shè)計(jì)完善產(chǎn)品、拓展業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)變思路，打開市場

如何處理與既有客戶的關(guān)系，是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型時(shí)要過的一關(guān)。

江蘇某吸塵器代工廠在2018年就考慮轉(zhuǎn)型做跨境電商，但他們的產(chǎn)品一直到2020年才在平臺上線。公司相關(guān)人員表示，為了留住既有的海外大客戶，公司花了兩年時(shí)間重新規(guī)劃產(chǎn)品線，避免線上銷售的產(chǎn)品與原有的外貿(mào)產(chǎn)品出現(xiàn)重合，影響企業(yè)合作。

南京新麥信息技術(shù)有限公司在轉(zhuǎn)型時(shí)也曾遇到這個(gè)問題?！肮驹?017年上線跨境電商業(yè)務(wù)，半年后接到老客戶下架產(chǎn)品的要求，否則不再向公司采購。因?yàn)榭春每缇畴娚虡I(yè)務(wù)的前景，我們最終選擇放棄既有客戶，堅(jiān)持跨境電商業(yè)務(wù)?！蓖醴耪f。

潤元戶外的探索也為轉(zhuǎn)型企業(yè)提供了一種思路。許巖介紹，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中難免會與既有客戶發(fā)生沖突，公司可以通過實(shí)行相應(yīng)的價(jià)格策略，通過“低端+高端”的雙品牌戰(zhàn)略打開市場、站穩(wěn)腳跟，即通過差異化的產(chǎn)品策略，區(qū)分線上線下（300959）銷售產(chǎn)品的類型。

應(yīng)變市場，形成體系

雨果跨境（廈門）科技有限公司的調(diào)研顯示，除北美、西歐、日韓的市場比較成熟，東南亞、拉美、東歐等地區(qū)的跨境線上消費(fèi)習(xí)慣也在逐漸形成，預(yù)計(jì)到2025年，全球跨境電商市場規(guī)模有望突破7萬億美元。

億邦動力華東區(qū)產(chǎn)業(yè)負(fù)責(zé)人王開分析，在中國跨境電商發(fā)展的第一個(gè)階段，很多企業(yè)以產(chǎn)品出海為主，第二個(gè)階段是現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)帶品牌出海的階段，這為跨境電商的快速發(fā)展帶來原動力。

“去年我們調(diào)研了1000多家各產(chǎn)業(yè)帶工廠，13%的企業(yè)已經(jīng)布局跨境電商，28%的企業(yè)尚未但有意向布局跨境電商，59%的企業(yè)為海外小批量需求客戶供貨。調(diào)研顯示，北美和歐洲是我國跨境電商業(yè)務(wù)的主要客源地。”雨果跨境賣家孵化企業(yè)部負(fù)責(zé)人張小麗說，公司去年在國內(nèi)落地6個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的孵化基地，以企業(yè)人才需求為導(dǎo)向，建立“產(chǎn)學(xué)孵化+人才培養(yǎng)+企業(yè)聯(lián)動”的孵化運(yùn)營模式，幫助構(gòu)建基于產(chǎn)業(yè)帶品類特色的海外直播運(yùn)營基地和選品中心，“雨果跨境目前與全球120多個(gè)平臺建立聯(lián)系，在全行業(yè)里面提供跨境‘陪跑’和企業(yè)孵化服務(wù)，已培訓(xùn)孵化企業(yè)人才20萬人次?！?/p>

許巖認(rèn)為，龍頭企業(yè)要定位全球全渠道銷售，外貿(mào)企業(yè)需要布局跨境電商，直接接觸市場與消費(fèi)者連接，通過自己的品牌網(wǎng)站與海外客戶互動，“通過電商平臺的銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品評價(jià)等信息，企業(yè)可以確定改進(jìn)、迭代的方向，明確未來布局。”