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隨著近期存款利率不斷下行，以及理財(cái)、基金等產(chǎn)品收益波動(dòng)較大，增額終身壽險(xiǎn)補(bǔ)位成為銀行主推產(chǎn)品，并在銀行客戶經(jīng)理朋友圈刷屏。對(duì)此，銀行客戶接受度如何，這之中有哪些風(fēng)險(xiǎn)需警惕？今年以來(lái)，不少中小銀行申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，代理銷售保險(xiǎn)對(duì)于銀行的業(yè)績(jī)功用幾何？

(資料圖片)

“感覺(jué)所有理財(cái)經(jīng)理都在推銷保險(xiǎn)。”近日，家住北京的李女士表示，近期，她去過(guò)多家國(guó)有大行及股份制銀行，不論咨詢大額存單還是長(zhǎng)期理財(cái)，客戶經(jīng)理都會(huì)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。

據(jù)了解，今年以來(lái)，通過(guò)銀行渠道購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶明顯增多，多家大型商業(yè)銀行代銷保險(xiǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，保險(xiǎn)也成了銀行客戶經(jīng)理的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。

保險(xiǎn)成銀行客戶經(jīng)理首推產(chǎn)品

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多家銀行的理財(cái)經(jīng)理均表現(xiàn)出對(duì)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的大力推薦。其中一名國(guó)有大行客戶經(jīng)理介紹，“保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值是寫(xiě)在合同里的，不會(huì)隨著市場(chǎng)變化、利率下行而變化。”

除了目前備受關(guān)注的壽險(xiǎn)外，上述理財(cái)經(jīng)理介紹了兩全險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)，該理財(cái)經(jīng)理表示，產(chǎn)品規(guī)則和性質(zhì)都差不多，都是持有時(shí)間越長(zhǎng)收益越高。

“我們不能跟客戶說(shuō)‘利息’，保險(xiǎn)產(chǎn)品主要看現(xiàn)金價(jià)值，一般要持有5年能回本，24年左右現(xiàn)金價(jià)值能翻倍?！鄙鲜隹蛻艚?jīng)理表示。

所謂現(xiàn)金價(jià)值，是指保險(xiǎn)合同解除時(shí)保險(xiǎn)人退保給投保人的錢(qián)數(shù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是退保后能拿到多少錢(qián)。

在銀行大力推銷的同時(shí)，投資者對(duì)銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度也越來(lái)越高。多名客戶經(jīng)理反映，到銀行主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶越來(lái)越多。

一名股份制銀行客戶經(jīng)理表示，原來(lái)提到“保險(xiǎn)”兩個(gè)字客戶心里很抵觸，現(xiàn)在咨詢和投保的客戶都增多了。銀行理財(cái)打破剛兌，去年“股債雙殺”很多客戶理財(cái)出現(xiàn)虧損，不少客戶希望資金更加安全穩(wěn)健。

家住北京的李女士介紹，此前到銀行咨詢時(shí)會(huì)特意強(qiáng)調(diào)“不要保險(xiǎn)”，但近期存款利率又下調(diào)了，大行三年期、五年期存款利率均在3%以下，自己思維有所轉(zhuǎn)變，也開(kāi)始關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品了。

國(guó)泰君安非銀分析師劉欣琦在研報(bào)中表示，伴隨存款利率降至3%以下，居民對(duì)于具有收益確定性的保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品需求持續(xù)旺盛，而產(chǎn)品預(yù)定利率變化也不會(huì)改變保險(xiǎn)收益確定性這一稀缺特點(diǎn)，儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)仍將持續(xù)推動(dòng)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的成長(zhǎng)。

但某業(yè)內(nèi)人士提醒投保人，增額終身壽險(xiǎn)并非適合所有人，消費(fèi)者需要結(jié)合自身情況進(jìn)行選擇。從流動(dòng)性角度來(lái)說(shuō)，短期有資金需求，不適合選擇增額終身壽險(xiǎn)，增額終身壽險(xiǎn)適合投資期限較長(zhǎng)的穩(wěn)健理財(cái)偏好者，并且在投保時(shí)也要重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)金價(jià)值表。

村鎮(zhèn)銀行跑步入場(chǎng)布局

近兩年，多家大型商業(yè)銀行代銷保險(xiǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，以工商銀行（601398）為例，年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，該行在連續(xù)兩年下滑后，其代銷的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入逆勢(shì)增長(zhǎng)，在2022年實(shí)現(xiàn)1144億元的代銷規(guī)模，同比增長(zhǎng)5.73%，增長(zhǎng)幅度好于整體手續(xù)費(fèi)及傭金收入情況。

同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀行（601288）代理期交保費(fèi)收入已連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，2022年該項(xiàng)同比增長(zhǎng)15.1%，至330億元。

此外，不少中小銀行跑步進(jìn)場(chǎng)布局保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，包括甘孜農(nóng)商行、樂(lè)山農(nóng)商行、四川天全農(nóng)商行、陜西鳳縣農(nóng)商行等，近20家銀行在今年獲批經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，多數(shù)為村鎮(zhèn)銀行。

中國(guó)銀行（601988）研究院博士后杜陽(yáng)表示，綜合來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，符合當(dāng)前居民投資理財(cái)需求，兼顧收益性和穩(wěn)健性，因而受到投資者青睞。從供給端來(lái)看，拓展代銷業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行發(fā)力的重要方向之一。代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品屬于銀行的表外業(yè)務(wù)，能夠有效拉動(dòng)手續(xù)費(fèi)及傭金收入的增長(zhǎng)，有助于銀行的輕資本運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，故銀行有動(dòng)力發(fā)力多元化代銷，提升競(jìng)爭(zhēng)力水平。

銀行“中收”之戰(zhàn)

從2022年年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，銀行財(cái)富管理中間業(yè)務(wù)收入普遍承壓，多家銀行出現(xiàn)下滑。而作為非息收入最重要的組成部分，穩(wěn)住中間業(yè)務(wù)收入，提升其收入貢獻(xiàn)占比，成了幾家大行近兩年正在深度思考的問(wèn)題。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，受到2022年權(quán)益市場(chǎng)震蕩、資管新規(guī)全面實(shí)施等因素影響，代銷理財(cái)、基金、信托等產(chǎn)品帶來(lái)的收入減少，而保險(xiǎn)符合銀行客戶穩(wěn)健的投資需求，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，銀行可憑借渠道優(yōu)勢(shì)快速做大規(guī)模，提升中間業(yè)務(wù)收入。

“代銷基金受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響同比下降，但代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯?！编]儲(chǔ)銀行（601658）在2022年年報(bào)中表述，該行通過(guò)加強(qiáng)資產(chǎn)配置、積極把握客戶保障需求，代理保險(xiǎn)收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

從年報(bào)中可以看出，郵儲(chǔ)銀行2022年代理業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)十分亮眼，實(shí)現(xiàn)了同比34.64%的增長(zhǎng)，收入167.99億元。

郵儲(chǔ)銀行方面稱，主要是因?yàn)槠浼涌焱七M(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升專業(yè)化、差異化客戶資產(chǎn)配置能力，代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。同時(shí)，期交占比也在進(jìn)一步提升，數(shù)據(jù)顯示，代理長(zhǎng)期期交新單保費(fèi)762.70億元，占新單保費(fèi)比重28.50%，同比提升8.66個(gè)百分點(diǎn)。

在股份制銀行中，招商銀行（600036）代理保險(xiǎn)收入在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入中的占比不斷提升，從2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，將近半壁江山；平安銀行（000001）2023年一季報(bào)顯示，其代理保險(xiǎn)收入13.18億元，同比增長(zhǎng)83.8%。

光大銀行（601818）金融市場(chǎng)部宏觀研究員周茂華表示，銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)屬于銀行的中間業(yè)務(wù)，近期銀行發(fā)力代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)部門(mén)積極發(fā)力拓展業(yè)務(wù)，在增加中收同時(shí)，也有助于獲客。

同時(shí)，周茂華提到：“此舉也有助于銀行增加負(fù)債存款。保險(xiǎn)公司相關(guān)產(chǎn)品獲得的客戶保險(xiǎn)資金一般會(huì)選擇有合作關(guān)系銀行代為托管?！?/p>

工銀安盛人壽總裁吳茜在公開(kāi)場(chǎng)合提出，新冠肺炎疫情之后，銀保帶來(lái)了高速的成長(zhǎng)，去年已經(jīng)超過(guò)了代理人渠道，成為了第一大渠道。

“面對(duì)銀保渠道的發(fā)展和未來(lái)，雙方應(yīng)該生態(tài)共建、價(jià)值共創(chuàng)，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，滿足客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。”吳茜表示。 馮櫻子