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隨著近期存款利率不斷下行，以及理財、基金等產(chǎn)品收益波動較大，增額終身壽險補(bǔ)位成為銀行主推產(chǎn)品，并在銀行客戶經(jīng)理朋友圈刷屏。對此，銀行客戶接受度如何，這之中有哪些風(fēng)險需警惕？今年以來，不少中小銀行申請經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)，代理銷售保險對于銀行的業(yè)績功用幾何？

(資料圖片)

“感覺所有理財經(jīng)理都在推銷保險?！苯眨易”本┑睦钆勘硎荆?，她去過多家國有大行及股份制銀行，不論咨詢大額存單還是長期理財，客戶經(jīng)理都會推薦保險產(chǎn)品。

據(jù)了解，今年以來，通過銀行渠道購買保險的客戶明顯增多，多家大型商業(yè)銀行代銷保險規(guī)模穩(wěn)步增長，保險也成了銀行客戶經(jīng)理的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。

保險成銀行客戶經(jīng)理首推產(chǎn)品

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多家銀行的理財經(jīng)理均表現(xiàn)出對代銷保險產(chǎn)品的大力推薦。其中一名國有大行客戶經(jīng)理介紹，“保險產(chǎn)品的現(xiàn)金價值是寫在合同里的，不會隨著市場變化、利率下行而變化。”

除了目前備受關(guān)注的壽險外，上述理財經(jīng)理介紹了兩全險和萬能險，該理財經(jīng)理表示，產(chǎn)品規(guī)則和性質(zhì)都差不多，都是持有時間越長收益越高。

“我們不能跟客戶說‘利息’，保險產(chǎn)品主要看現(xiàn)金價值，一般要持有5年能回本，24年左右現(xiàn)金價值能翻倍?！鄙鲜隹蛻艚?jīng)理表示。

所謂現(xiàn)金價值，是指保險合同解除時保險人退保給投保人的錢數(shù)。簡單來說，就是退保后能拿到多少錢。

在銀行大力推銷的同時，投資者對銀行代銷保險產(chǎn)品的接受度也越來越高。多名客戶經(jīng)理反映，到銀行主動咨詢保險產(chǎn)品的客戶越來越多。

一名股份制銀行客戶經(jīng)理表示，原來提到“保險”兩個字客戶心里很抵觸，現(xiàn)在咨詢和投保的客戶都增多了。銀行理財打破剛兌，去年“股債雙殺”很多客戶理財出現(xiàn)虧損，不少客戶希望資金更加安全穩(wěn)健。

家住北京的李女士介紹，此前到銀行咨詢時會特意強(qiáng)調(diào)“不要保險”，但近期存款利率又下調(diào)了，大行三年期、五年期存款利率均在3%以下，自己思維有所轉(zhuǎn)變，也開始關(guān)注保險產(chǎn)品了。

國泰君安非銀分析師劉欣琦在研報中表示，伴隨存款利率降至3%以下，居民對于具有收益確定性的保險儲蓄類產(chǎn)品需求持續(xù)旺盛，而產(chǎn)品預(yù)定利率變化也不會改變保險收益確定性這一稀缺特點(diǎn)，儲蓄類保險仍將持續(xù)推動壽險新業(yè)務(wù)價值的成長。

但某業(yè)內(nèi)人士提醒投保人，增額終身壽險并非適合所有人，消費(fèi)者需要結(jié)合自身情況進(jìn)行選擇。從流動性角度來說，短期有資金需求，不適合選擇增額終身壽險，增額終身壽險適合投資期限較長的穩(wěn)健理財偏好者，并且在投保時也要重點(diǎn)關(guān)注現(xiàn)金價值表。

村鎮(zhèn)銀行跑步入場布局

近兩年，多家大型商業(yè)銀行代銷保險規(guī)模穩(wěn)步增長，以工商銀行（601398）為例，年報數(shù)據(jù)顯示，該行在連續(xù)兩年下滑后，其代銷的個人保險業(yè)務(wù)收入逆勢增長，在2022年實(shí)現(xiàn)1144億元的代銷規(guī)模，同比增長5.73%，增長幅度好于整體手續(xù)費(fèi)及傭金收入情況。

同時，農(nóng)業(yè)銀行（601288）代理期交保費(fèi)收入已連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)正增長，2022年該項(xiàng)同比增長15.1%，至330億元。

此外，不少中小銀行跑步進(jìn)場布局保險代理業(yè)務(wù)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，包括甘孜農(nóng)商行、樂山農(nóng)商行、四川天全農(nóng)商行、陜西鳳縣農(nóng)商行等，近20家銀行在今年獲批經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)，多數(shù)為村鎮(zhèn)銀行。

中國銀行（601988）研究院博士后杜陽表示，綜合來看，保險產(chǎn)品尤其是儲蓄型保險產(chǎn)品，符合當(dāng)前居民投資理財需求，兼顧收益性和穩(wěn)健性，因而受到投資者青睞。從供給端來看，拓展代銷業(yè)務(wù)是未來銀行發(fā)力的重要方向之一。代銷保險產(chǎn)品屬于銀行的表外業(yè)務(wù)，能夠有效拉動手續(xù)費(fèi)及傭金收入的增長，有助于銀行的輕資本運(yùn)營轉(zhuǎn)型，故銀行有動力發(fā)力多元化代銷，提升競爭力水平。

銀行“中收”之戰(zhàn)

從2022年年報數(shù)據(jù)來看，銀行財富管理中間業(yè)務(wù)收入普遍承壓，多家銀行出現(xiàn)下滑。而作為非息收入最重要的組成部分，穩(wěn)住中間業(yè)務(wù)收入，提升其收入貢獻(xiàn)占比，成了幾家大行近兩年正在深度思考的問題。

多位業(yè)內(nèi)人士表示，受到2022年權(quán)益市場震蕩、資管新規(guī)全面實(shí)施等因素影響，代銷理財、基金、信托等產(chǎn)品帶來的收入減少，而保險符合銀行客戶穩(wěn)健的投資需求，市場發(fā)展?jié)摿薮?，銀行可憑借渠道優(yōu)勢快速做大規(guī)模，提升中間業(yè)務(wù)收入。

“代銷基金受資本市場波動影響同比下降，但代理保險收入支撐作用明顯?！编]儲銀行（601658）在2022年年報中表述，該行通過加強(qiáng)資產(chǎn)配置、積極把握客戶保障需求，代理保險收入實(shí)現(xiàn)較快增長。

從年報中可以看出，郵儲銀行2022年代理業(yè)務(wù)的增長十分亮眼，實(shí)現(xiàn)了同比34.64%的增長，收入167.99億元。

郵儲銀行方面稱，主要是因?yàn)槠浼涌焱七M(jìn)財富管理轉(zhuǎn)型升級，提升專業(yè)化、差異化客戶資產(chǎn)配置能力，代理保險等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長。同時，期交占比也在進(jìn)一步提升，數(shù)據(jù)顯示，代理長期期交新單保費(fèi)762.70億元，占新單保費(fèi)比重28.50%，同比提升8.66個百分點(diǎn)。

在股份制銀行中，招商銀行（600036）代理保險收入在財富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入中的占比不斷提升，從2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，將近半壁江山；平安銀行（000001）2023年一季報顯示，其代理保險收入13.18億元，同比增長83.8%。

光大銀行（601818）金融市場部宏觀研究員周茂華表示，銀行代銷保險業(yè)務(wù)屬于銀行的中間業(yè)務(wù)，近期銀行發(fā)力代銷保險業(yè)務(wù)，保險部門積極發(fā)力拓展業(yè)務(wù)，在增加中收同時，也有助于獲客。

同時，周茂華提到：“此舉也有助于銀行增加負(fù)債存款。保險公司相關(guān)產(chǎn)品獲得的客戶保險資金一般會選擇有合作關(guān)系銀行代為托管?！?/p>

工銀安盛人壽總裁吳茜在公開場合提出，新冠肺炎疫情之后，銀保帶來了高速的成長，去年已經(jīng)超過了代理人渠道，成為了第一大渠道。

“面對銀保渠道的發(fā)展和未來，雙方應(yīng)該生態(tài)共建、價值共創(chuàng)，真正為客戶創(chuàng)造價值，滿足客戶風(fēng)險保障的需求，在這個過程中實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展?！眳擒绫硎尽?馮櫻子