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工行山西省忻州岢嵐支行面對(duì)優(yōu)質(zhì)高端客戶市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，立足實(shí)際，定位宣傳，精準(zhǔn)營(yíng)銷，引導(dǎo)體驗(yàn)，服務(wù)維護(hù)，以特色業(yè)務(wù)和高端產(chǎn)品介入，成功營(yíng)銷維護(hù)私人銀行客戶，促進(jìn)了私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至7月末，同業(yè)口徑私人銀行客戶新增5戶，完成目標(biāo)任務(wù)的167%，任務(wù)完成率居市分行第一;同業(yè)口徑客戶資產(chǎn)凈增1645萬元，任務(wù)完成率達(dá)127%。

選對(duì)目標(biāo)。利用客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，精準(zhǔn)篩選符合該行私人銀行標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件的客戶，同時(shí)，客戶經(jīng)理主動(dòng)關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，圍繞當(dāng)?shù)厮狡罄习暹M(jìn)行精準(zhǔn)篩選，對(duì)符合條件的客戶納入目標(biāo)，快速鎖定，及時(shí)介入，展開后續(xù)有效服務(wù)工作。

宣好業(yè)務(wù)。以私人銀行服務(wù)和特色產(chǎn)品定位客戶和市場(chǎng)，強(qiáng)化私人銀行業(yè)務(wù)宣傳，以私人銀行財(cái)務(wù)管理服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)、顧問咨詢服務(wù)、私人增值服務(wù)、跨境金融服務(wù)以及特色理財(cái)類產(chǎn)品吸引客戶。采取專項(xiàng)宣傳的方式，及時(shí)通過電話、短信、上門走訪等形式加大業(yè)務(wù)宣傳以及與客戶的接觸溝通，及時(shí)向客戶傳遞各類產(chǎn)品信息，充分發(fā)揮重點(diǎn)產(chǎn)品的功能特色優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶興趣。

備足本事。針對(duì)私人銀行客戶的“高端、專屬”特性，強(qiáng)化理財(cái)客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力與整體素質(zhì)的錘煉。組織客戶經(jīng)理積極參加上級(jí)行組織的客戶經(jīng)理營(yíng)銷話術(shù)、理財(cái)知識(shí)、產(chǎn)品特點(diǎn)等培訓(xùn)，提升綜合營(yíng)銷能力，提高對(duì)私人銀行產(chǎn)品的服務(wù)營(yíng)銷能力。

配全產(chǎn)品。鎖定重點(diǎn)目標(biāo)和特色產(chǎn)品，培育潛力客戶，不斷拓展私人銀行客戶市場(chǎng)。篩選現(xiàn)有存量客戶，鎖定目標(biāo)，逐戶分解，落實(shí)到人，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，確保營(yíng)銷成功。同時(shí)，以私人銀行產(chǎn)品穩(wěn)定性強(qiáng)、收益性高的特點(diǎn)，吸引客戶，挖掘潛力，積累資源，為私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

做優(yōu)服務(wù)。為私人銀行客戶配屬專門客戶經(jīng)理，實(shí)行“一對(duì)一”的“管家式”貼身服務(wù)。及時(shí)為私人客戶提供各類產(chǎn)品信息服務(wù)、業(yè)務(wù)組合服務(wù)、資產(chǎn)打理服務(wù)、資產(chǎn)增值服務(wù)，隨時(shí)為客戶提供上門服務(wù)、專屬服務(wù)，通過引導(dǎo)客戶體驗(yàn)產(chǎn)品、享受資產(chǎn)增值帶來的樂趣，提高私人銀行客戶對(duì)該行的信任度和歸屬感。(白建平)