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2022年對農(nóng)商行來說是至關(guān)重要的一年，這個時間節(jié)點之所以重要是因為兩年前銀保監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》規(guī)定的兩年過渡期將于今年7月12日到期。讓我們回顧下該管理辦法，其中有非常重要的兩點，一是“地方法人銀行開展互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務，應主要服務于當?shù)乜蛻?，審慎開展跨注冊地轄區(qū)業(yè)務”；二是“商業(yè)銀行應當獨立對所出資的貸款進行風險評估和授信審批，并對貸后管理承擔主體責任”，簡單來說，一是要求地方銀行要區(qū)域化經(jīng)營，二是獨立自主風控。

《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》（以下簡稱《管理暫行辦法》）規(guī)定得非常細致，對很多銀行來說，完全可以直接照搬過來作為本行的互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務的管理辦法。該辦法是銀行開展互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務的準繩，也決定了互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務的發(fā)展方向和業(yè)務模式，如果說兩年前對很多金融機構(gòu)來說還存在一定的寬松期限的話，今年則是要落地了。

《管理暫行辦法》給銀行帶來巨大挑戰(zhàn)

區(qū)域化經(jīng)營和自主風控的要求一方面是對銀行以往的助聯(lián)貸經(jīng)營模式的沖擊，另一方面則是對銀行能力建設的新的要求。對于過去以助聯(lián)貸為主要的互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務的銀行來說，這一塊的業(yè)務預計會出現(xiàn)斷崖式的下降，對業(yè)務規(guī)模以及營收、利潤的影響是巨大的，這種影響是一種短期的震蕩。如果說這種震蕩短期會過去的話，那么對于自主獨立風控的要求，以及伴隨開展自營業(yè)務而來的全面能力建設要求，則是一個巨大的挑戰(zhàn)。

《管理暫行辦法》的落地對各家銀行業(yè)務的影響有多大不好判斷，取決于銀行以往助聯(lián)貸的業(yè)務量，以及對這一業(yè)務模式的調(diào)整力度。有先見之明的銀行早已開始對原有的助聯(lián)貸的模式和相關(guān)的合作機構(gòu)進行溝通和磋商，采取的措施包括將原來的全國性的客戶來源改變?yōu)閰^(qū)域范圍內(nèi)的客戶，采取和多平臺合作的方式等，以增加在區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量，彌補因為全國性客戶的減少帶來的流量損失，但是影響畢竟是巨大的，特別是對于經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的銀行來說，這些機構(gòu)當?shù)氐目蛻魯?shù)量有限且消費水平較低，增加的本地客戶難以彌補平臺帶來的全國性客戶的流失。

轉(zhuǎn)型更難的是自身能力建設

轉(zhuǎn)型更為艱難的一步是如何進行自身的能力建設，搭建起來自營業(yè)務的全流程信貸體系，涉及到獲客、風控、運營、貸后管理和催收等環(huán)節(jié)。過去，這些工作對于助聯(lián)貸業(yè)務來說都不需要銀行操心，都是合作機構(gòu)在做，銀行只要出資金做好頭寸管理即可，如今卻要從頭打造。這一打造的過程不僅僅是一個業(yè)務過程，同時涉及到行內(nèi)的科技能力建設和團隊培養(yǎng)，后者更為重要。

有希望的是，我們看到很多銀行已經(jīng)進行了前期的規(guī)劃，未雨綢繆，而且已經(jīng)開始看到效果。對于銀行獲客能力、風控能力、運營能力、催收能力的提升，并非沒有捷徑，他山之石可以攻玉。中關(guān)村科金已經(jīng)擁有許多成功賦能銀行的典型案例，比如下面這個，中關(guān)村科金為該農(nóng)商行提供一體化、端到端的數(shù)字化營銷解決方案， 幫助行方利用Martech技術(shù)建設生態(tài)服務體系，不斷拓展服務邊界，取得顯著成效。

銀行在提升營銷能力方面面臨哪些問題？

隨著外部宏觀環(huán)境的不斷變化，我國互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利正逐步消失，加之近兩年疫情影響，該行在快速發(fā)展的過程中，在營銷和運營領域遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

1.營銷產(chǎn)品體系傳統(tǒng)落后，無法跟上時代發(fā)展速度。行方在營銷工作中使用的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)主要來源于CRM系統(tǒng)，僅有這樣傳統(tǒng)的營銷產(chǎn)品工具對營銷業(yè)務的支持，在大數(shù)據(jù)、智能時代的背景下，逐漸顯得力不從心，急需借助智能化的產(chǎn)品工具來提升營銷效率。

2.營銷運營策略粗放，效率低下、難以分析。行方原來的營銷策略更多依靠的是客戶經(jīng)理通過個微聯(lián)系用戶的方式來進行，沒有充分利用自動化的營銷策略，效率比較低且難以實現(xiàn)用戶行為跟蹤和分析。

3.存量客戶價值發(fā)掘遠遠不夠，海量沉睡客戶有待激活。在零售業(yè)務方面，以往行方更加關(guān)注的是如何獲取新客戶，但新客獲取成本越來越高，在經(jīng)營成本中占的比重越來越大，不符合行方降本增效的經(jīng)營方向，如何將已經(jīng)產(chǎn)生黏性的存量客戶做精準挖掘并進行二次營銷，實現(xiàn)降本增效，成為重要課題。

銀行采取哪些有力的改進措施？

為了更好應對挑戰(zhàn)，行方聯(lián)合中關(guān)村科金進行數(shù)字化營銷體系建設。經(jīng)過深入調(diào)研和溝通，中關(guān)村科金從整體上為行方規(guī)劃設計了“多產(chǎn)品協(xié)同+聯(lián)合運營服務”的一體化解決方案。

1.部署數(shù)字化營銷產(chǎn)品矩陣，協(xié)同營銷合力更強

“工欲善其事，必先利其器”，在營銷產(chǎn)品工具方面，規(guī)劃了DMP、營銷策略引擎、智能外呼、企微私域平臺四大核心產(chǎn)品，通過產(chǎn)品之間的協(xié)同解決了從營銷客群篩選，到營銷策略自動化配置，再到以合適的渠道觸達客戶的全營銷流程過程的智能化管理，四力合一，疊加賦能。同時還對接了行內(nèi)的CRM系統(tǒng)、交易系統(tǒng)等周邊系統(tǒng)。協(xié)同營銷不僅大大節(jié)省了營銷成本，而且獲客效果顯著，并使客戶獲得更好的服務體驗。

2.制定個性化聯(lián)合運營方案，保障服務有效落地

在聯(lián)合運營方面，雙方協(xié)商選取以行內(nèi)最具代表性的個人信貸產(chǎn)品“市民貸”為主要營銷產(chǎn)品，結(jié)合行內(nèi)考核KPI制定運營目標，針對性地設計了存量客戶的營銷運營方案和策略，幫助行方完成任務。為便于和行方溝通，中關(guān)村科金安排了專門的運營和技術(shù)團隊駐場實施，保障整個項目的順利進行，而且對行方相關(guān)部門的員工進行日常帶教和專項培訓，將中關(guān)村科金的運營和平臺使用經(jīng)驗傳遞給行方人員，使其可以無縫接替后續(xù)運營工作。

項目取得哪些顯著成效？

從去年3月份啟動相關(guān)數(shù)字化營銷和運營工作，到目前為止行方已經(jīng)取得顯著成效。

1.完成了營銷產(chǎn)品體系平臺的搭建。實現(xiàn)和行方周邊系統(tǒng)的互聯(lián)互通，實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)閉環(huán)，為行方邁入智能化營銷時代提供了專業(yè)的智能化平臺工具支撐，完善了行方的營銷IT基礎設施，領先于同類農(nóng)商行。后續(xù)，準備根據(jù)行方業(yè)務的發(fā)展情況，繼續(xù)完善整個MarTech體系的構(gòu)建。

2.完善行方智能營銷運營體系。在行方現(xiàn)有運營體系的基礎上，完善了智能營銷相關(guān)制度、方案和策略的建設，運營體系配套更加完整，并初步形成了行方業(yè)務特色的SOP自動運營流程，整體提升了行方的運營水平。

3.從現(xiàn)有存量客戶中以較低成本挖掘更多顯著價值。以平臺為利器，以運營策略為抓手，聯(lián)合運營工作營銷效果顯著。外呼平均接通率達80%以上，每個坐席平均每月產(chǎn)生的授信金額200萬以上，用信金額100萬以上。無論是在授信、簽約，還是用信指標目標上均超出預期。后續(xù)，雙方將繼續(xù)進行深度合作，將營銷運營工作擴展到更多的客群和業(yè)務線。